Monessa organisaatiossa myynnin haasteet eivät johdu myyjien osaamisesta tai aktiivisuudesta, vaan siitä, ettei asiakkaan päätöksentekoa ymmärretä riittävästi.

Kun asiakkaan epäröinnin syitä ei tunnisteta, myynnin lisääminen ei poista ongelmaa – se lisää vain kuormitusta sekä asiakkaalle että myyjälle.

Usein myynnin kehittäminen keskittyy tekemisen määrään, työkaluihin, raportointiin tai myyjien sparraamiseen. Harvemmin pysähdytään tarkastelemaan, kuka asiakkaan organisaatiossa oikeastaan tekee päätöksen – ja miten hänen työarkensa, motivaationsa ja päätöksentilanteensa vaikuttavat ostopäätökseen.

Kun asiakkaan päätöksentekoa ei ymmärretä riittävästi, myynti perustuu helposti oletuksiin. Tällöin myynti, markkinointi ja liiketoiminnan kehittäminen eivät kohdistu samoihin asiakkaisiin tai samoihin tilanteisiin.

Myynnin muotoilu™ tuo asiakasymmärryksen osaksi myynnin arkea.

Hyödynnämme palvelumuotoilun menetelmiä, jotta asiakkaan työarki, ostomotivaatio ja päätöksentekoon vaikuttavat tekijät tulevat näkyviksi.

Syntyvä asiakasymmärrys ei jää yksittäisten myyjien kokemukseksi. Sen pohjalta määritetään keskeiset asiakasprofiilit: millaisiin asiakkaisiin yrityksen kannattaa keskittyä ja mikä yhdistää tätä asiakasryhmää – heidän tavoitteensa, arvonsa sekä ajattelutapansa. Ymmärrys tehdään näkyväksi selkeiden mallien ja visualisointien avulla, jotta sitä voidaan hyödyntää koko organisaatiossa.

Asiakasymmärrys muutetaan käytännön toimintamalleiksi, työkaluiksi ja viesteiksi, jotka tukevat asiakkaan ostopäätöstä. Ratkaisut kehitetään yhdessä ja testataan myynnin arjessa, jotta ne toimivat käytännössä.

Samalla rakennamme mittariston, jonka avulla kehitystyön vaikutuksia voidaan seurata ja asiakasymmärryksen hyödyntämistä ohjata systemaattisesti. Näin varmistetaan, että muutokset näkyvät myös myynnin arjessa ja liiketoiminnan tuloksissa.

Myynnin muotoilu ei ole asiakastutkimusta eikä perinteistä konsultointia. Se on muotoiluprosessi, jossa asiakasymmärrys muutetaan yhdessä organisaation kanssa konkreettisiksi, visualisoiduiksi ja käytännössä testatuiksi myynnin ratkaisuiksi.

Kun myynti ymmärtää paremmin asiakkaan työarkea ja päätöksentekoa, se pystyy tukemaan asiakkaan halua, kykyä ja mahdollisuutta tehdä päätös. Tällöin myyntisyklit lyhenevät ja asiakkuudet kehittyvät pidemmiksi kumppanuuksiksi.