MITÄ MYYNNIN MUOTOILU ON?
MITÄ MYYNNIN MUOTOILU ON?
Myynnin muotoilu™ kehittää myyntiä palvelumuotoilun menetelmin: asiakasymmärryksen, yhteiskehittämisen ja testattujen ratkaisujen kautta — jotta ostaminen helpottuu.
Myynnin muotoilu™ kehittää myyntiä palvelumuotoilun menetelmin: asiakasymmärryksen, yhteiskehittämisen ja testattujen ratkaisujen kautta — jotta ostaminen helpottuu.
Asiakasymmärrys
Muotoilu projekti alkaa asiakkaan (työ)arjen haasteiden ja ostomotivaation ymmärtämisestä.
Yhteiskehittäminen
Kehitämme myyntiä yhteistyössä kanssasi – teidän arkeen sopiviksi ratkaisuiksi
Testatut ratkaisut
Ratkaisu mallinnetaan ja testataan ennen käyttöönottoa.
Myynnin muotoilu™ perustuu Marja Moilasen kehittämään menetelmään, myyntiä kehitetään palvelumuotoilu ja ostomotivaation ymmärtämisen avulla.
Olen Marja Moilanen, muotoilustrategi ja konseptoija. Olen työskennellyt lähes 20 vuoden ajan myynnin, markkinoinnin, konseptoinnin ja brändien rakentamisen parissa – sekä omien että asiakkaideni tuote- ja markkinointikonseptien kehittämisessä.
Jo pitkään olen pohtinut, miksi asiakas joskus ostaa ja joskus ei – ja mikä myynnissä silloin lopulta ratkaisee. Tuo kysymys on kulkenut mukanani läpi erilaisten projektien ja asiakkuuksien. Mitä enemmän kokemusta kertyi, sitä selvemmäksi tuli, että myynti ei ole vain vakuuttamista tai oikeita argumentteja. Vähitellen vahvistui ajatus siitä, että kaiken keskiössä on asiakasymmärrys: se, miten hyvin tunnistamme asiakkaan todellisen tilanteen, epävarmuudet ja päätöksenteon esteet.
Tämä oivallus vei minut palvelumuotoilun opintojen pariin. Halusin oppia lisää asiakaslähtöisestä kehittämisestä ja menetelmistä, joilla asiakkaan arkea ja päätöksentekoa voidaan ymmärtää syvemmin.
Savonian muotoiluopintojen opinnäytetyössäni kehitin Myynnin muotoilu™ -viitekehyksen, jossa myyntiä kehitetään asiakasymmärryksen, muotoiluajattelun ja yhteiskehittämisen avulla. Ratkaisuja ei tuoda valmiina ulkopuolelta, vaan niitä rakennetaan yhdessä ja testataan käytännössä osaksi myynnin arkea.
Minulle myynnin kehittäminen tarkoittaa asiakasymmärryksen viemistä käytäntöön yhdessä organisaation kanssa ja asiakkaan ostomotivaation tukemista eettisesti.
Myynnin muotoilu on myynninkehittämistä muotoiluajattelun avulla
Myynnin muotoilu on myynninkehittämistä muotoiluajattelun avulla
Myynnin muotoilussa hyödynnetään palvelumuotoilun menetelmiä, kuten havainnointia, haastatteluja, asiakaspolkuja ja yhteiskehittämistä. CRM, analytiikka ja data kertovat kyllä paljon, mutta ne eivät paljasta asiakkaan päätöksentekoon vaikuttavia tekijöitä – niitä arkisia kipupisteitä, odotuksia ja tunteita, jotka ohjaavat ostamista.
Ensimmäisessä vaiheessa keskitytään ymmärtämään ongelmaa sekä organisaatiosi että asiakkaittesi näkökulmasta.
Toisessa vaiheessa ratkaisua kehitetään, ideoidaan vaihtoehtoja, rakennetaan prototyyppejä ja testataan ne käyttäjillä.
Myynnin muotoilussa myynti ja markkinointi sulautuvat yhdeksi kokonaisuudeksi.
Ostomotivaatio
Ostomotivaatio
Myynnin muotoilu perustuu kehittämäämme myynnin muotoilun viitekehykseen, jossa myyntiä ja asiakaskokemusta tarkastellaan palvelumuotoilun ja vaikuttamisen psykologian näkökulmista.
Viitekehyksen ytimessä on asiakkaan ostomotivaation kolmiulotteinen rakenne: halu – kyky – mahdollisuus. Ostomotivaation mukaan jokin näistä horjuu, asiakas ei etene päätöksessään. Siksi myynnin muotoilu keskittyy näiden tekijöiden tunnistamiseen, vahvistamiseen ja eettiseen vaikuttamiseen.
Keskeistä on myös asiakkaan (työ)arjen todellisuuden ymmärtäminen, eli mikä hänen tilanteessaan estää etenemistä, mikä helpottaa päätöksentekoa ja miten ratkaisu sopii hänen ostomotivaatioonsa. Tämän avulla myynnistä ja asiakaskokemuksesta voidaan rakentaa kokonaisuus, jossa päätöksenteon logiikka, arjen tarpeet ja palvelun arvo kohtaavat.
Kun asiakkaan ostomotivaation ydintekijät tunnistetaan ja ymmärretään, syntyy myynti- ja palvelukokemuksia, jotka ovat helpommin ymmärrettäviä, perusteltavia ja ostettavia. Tämä parantaa asiakkuuksien elinkaarta ja vahvistaa pitkäjänteisiä kumppanuuksia. Lopulta se johtaa myös myynnin kannattavaan kasvuun.
