Myynnin kehittäminen keskittyy monessa organisaatiossa tekemisen määrään, työkaluihin, raportointiin, datan analysointiin tai myyjien sparraamiseen. Harvemmin pysähdytään tarkastelemaan, kuka asiakkaan oikeastaan on asiakas – ja miten hänen työarkensa, motivaationsa ja päätöksentilanteensa vaikuttavat ostopäätökseen.

Kun ymmärrämme asiakkaan työarjen, ostomotivaation ja päätöksentekotilanteet paremmin, pystymme tunnistamaan myös sen, millaisiin asiakkaisiin yrityksen kannattaa keskittyä – sekä mikä yhdistää tätä asiakasryhmää: heidän tavoitteensa, arvonsa sekä toiminta- ja ajattelutapansa.

Tämä yhteinen ymmärrys auttaa suuntaamaan myynnin, markkinoinnin ja liiketoiminnan kehittämisen samoihin asiakkaisiin ja samoihin tavoitteisiin. Kun tekeminen kohdistuu oikeisiin asiakkaisiin ja oikeisiin tilanteisiin, turha työ vähenee ja myynnin osumatarkkuus paranee.

Asiakasymmärrys muutetaan käytännön ratkaisuiksi myynnin arkeen: viesteiksi, toimintatavoiksi, työkaluiksi ja tavoiksi tukea asiakkaan päätöksentekoa.

Kun asiakkaiden työarki ja päätöksenteko tunnetaan paremmin, myynti pystyy tukemaan asiakkaan halua, kykyä ja mahdollisuutta tehdä päätös. Päätökset syntyvät sujuvammin, myyntisyklit lyhenevät ja asiakkuudet kehittyvät pidemmiksi kumppanuuksiksi.