Asiakkaan kokeman arvon ja elinkaaren kasvattaminen
Kumppanuuksien evoluutiomalli tarkastelee asiakkuutta pitkäjänteisenä yhteistyönä asiakkaan koko elinkaaren aikana. Se ei keskity yksittäisiin kauppoihin, projekteihin tai sopimuksiin, vaan siihen, miten kumppanuus rakentuu, kehittyy ja ajoittain myös heikkenee – ja miten tätä kehitystä voidaan johtaa tietoisesti.
CRM-järjestelmät tallentavat asiakkuuden tapahtumia ja dataa, mutta kumppanuuksien evoluutiomalli auttaa ymmärtämään, mitä yhteistyössä todellisuudessa tapahtuu. Malli tekee näkyväksi luottamuksen, vastuut, päätöksenteon ja asiakkaan kokeman arvon kehittymisen sekä ne kohdat, joissa kumppanuuden suunta ratkaistaan.
Kun data yhdistyy asiakkaan tarpeiden, arvokokemuksen ja ostomotivaation ymmärtämiseen, myynti ja kumppanuudet kehittyvät vaikuttavammin.
Keskiössä on asiakkaan arjen ja päätöksenteon ymmärtäminen. Kun tiedetään, mikä asiakkaalle eri vaiheissa tuottaa arvoa, mikä aiheuttaa kitkaa ja mihin asiakas sitoutuu, kumppanuuden arvoa voidaan tarkastella myös elinkaaren näkökulmasta. Arvo ei jää vain kokemukseksi, vaan sitä voidaan jäsentää suhteessa esimerkiksi ajansäästöön, riskien vähenemiseen, sujuvuuteen ja yhteistyön jatkuvuuteen.
Kumppanuuden kehittäminen nähdään yhteiskehittämisenä. Ratkaisut muotoutuvat vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa palvelumuotoilun ja vaikuttavuusmuotoilun keinoin. Yhteiset keskustelut, työpajat, prototyypit ja visualisoinnit tekevät kumppanuudesta jatkuvaa oppimista ja kehittämistä.
Kun asiakasdata yhdistyy asiakkaan kokemukseen ja arjen todellisuuteen, syntyy kyky nähdä muutos ja vaikuttavuus. Kumppanuuksien evoluutiomalli tukee kumppanuuksia, jotka ovat asiakkaalle merkityksellisiä ja liiketoiminnallisesti kestäviä.
Miten palvelu toteutetaan käytännössä?
1
YHTEISEN TODELLISUUDEN YMMÄRTÄMINEN
Luodaan yhteinen näkemys yrityksen tavoitteista ja asiakkaan arjen todellisuudesta.
Asiakkaan kokema arvo ja päätöksenteon logiikka ohjaavat yhteistyön rakentamista.
2
OSTOMOTIVAATIO JA SEN TUKEMINEN
Tunnistetaan, mikä saa asiakkaan sitoutumaan ja jatkamaan yhteistyötä.
Sitoutuminen syntyy, kun yhteistyö tukee asiakkaan arkea ja päätöksentekoa.
3
YHTEISKEHITTÄMINEN JA YHTEISTYÖMALLIN MUOTOILU
Kumppanuutta kehitetään yhdessä tunnistettujen kriittisten kohtien pohjalta.
Asiakkaan kokema arvo syntyy myös myyntikokemuksesta, ei vain palvelun tuomasta arvosta.
4
TESTAUS JA KUMPPANUUSMALLI
Kumppanuuksien evoluutiomalli testataan ja viedään osaksi myyntiorganisaation arkea
Asiakkaan arvoketjun ja jatkuva kehittäminen
Hyödyt kumppanuuksien kehittämiseen ja johtamiseen
Tekee näkyväksi, mistä arvo syntyy, miten se koetaan ja miten sitä voidaan vahvistaa molemmin puolin.
Mahdollistaa asiakkaan elinkaaren arvon systemaattisen johtamisen.
Auttaa kohdistamaan kehittämisen ja resurssit strategisesti merkittävimpiin kumppanuuksiin ja palvelukokonaisuuksiin.
Tukee kannattavaa kasvua vahvistamalla pitkäkestoisia ja arvokkaimpia kumppanuuksia.
