TYÖPAJA & KOULUTUKSET
TYÖPAJAT & KOULUTUKSET
Osumatarkkuutta, työkaluja ja kilpailuetua myyntiin asiakaslähtöisellä myyntimallilla
TUNTEIDEN TAUSTALLA OLEVAT TARPEET
Työpajassa opitaan ymmärtämään, mitä asiakkaan perustunteet kertovat hänen todellisista tarpeistaan ja päätöksenteon tilasta. Tunteita ei tarkastella irrallisina reaktioina, vaan viesteinä siitä, täyttyvätkö asiakkaan tarpeet vai jäävätkö ne täyttymättä. Tarpeiden tunnistamisen tukena hyödynnetään kehittämäämme tarvetimanttia, joka auttaa jäsentämään, mistä tunteet syntyvät ja miten ne kytkeytyvät asiakkaan arkeen, vastuisiin ja päätöksentekoon.
Työpajassa käytetään tunne–tarve–teko -mallia, jonka avulla tehdään näkyväksi, miten erilaiset tunnetilat vaikuttavat asiakkaan toimintaan ja millä konkreettisilla keinoilla niihin voidaan myynnissä ja asiakaskohtaamisissa vaikuttaa. Osallistujat oppivat tunnistamaan, milloin asiakas tarvitsee lisää varmuutta, selkeyttä tai tukea ja milloin luottamuksen vahvistaminen on ratkaisevaa. Samalla ymmärretään, mistä tietyt tunnetilat syntyvät ja miten niistä voidaan edetä päätöksentekoa tukevalla tavalla.
Keskiössä on vaikuttavuus ja luottamus. Tavoitteena ei ole manipuloida tunteita, vaan kohdata asiakas tavalla, joka tukee turvallista, perusteltua ja asiakkaalle merkityksellistä päätöksentekoa. Työpajassa ideoidaan organisaation omiin tilanteisiin sopivia toimintamalleja, joilla asiakasta voidaan tukea siirtymään epävarmuudesta, pelosta tai vastarinnasta kohti luottamusta ja päätösvarmuutta.
Työskentely voidaan rajata tiettyihin palveluihin, asiakaspolun vaiheisiin tai yksittäisiin kosketuspisteisiin. Vaihtoehtoisesti voidaan määritellä, millaisia tunteita organisaatio haluaa tietoisesti herättää asiakaskohtaamisissa ja palvelussa. Asiakas ei usein muista yksityiskohtia ratkaisusta, mutta muistaa, miltä kohtaaminen tuntui. Työpaja auttaa muotoilemaan myyntiä ja asiakaskokemusta niin, että nämä tunteet tukevat sekä päätöstä että pitkäjänteistä asiakassuhdetta.
